Hoe krijg ik meer B2B Leads?

Een (contact)formulier op een website. Bijna iedereen heeft er wel eens een ingevuld. Of je nou als klant een vraag had over een specifiek product of als bedrijf interesse had in een samenwerking. Met het invullen van dat formulier heb je een lead gegenereerd. Het bedrijf heeft nu informatie over jou, een potentiële nieuwe klant. Het is nu een kwestie van het inzetten van de juiste strategie, zodat de potentiële klant een betalende klant wordt.

Welke vormen van leadgeneratie zijn er?

Allereerst zijn er verschillen tussen de B2B en B2C aanpak. Hierbij moet je vooral rekening houden met het feit dat B2C klanten als individu een besluit nemen. Vaak geeft de prijs / kwaliteit verhouding de doorslag. B2B klanten daarentegen willen een professionele relatie voordat zij overgaan tot aankoop. Het is van belang dat je een vertrouwensband opbouwt, vaak zelfs op persoonlijk niveau. Een goede productkennis helpt hierbij enorm.

Een (contact)formulier is uiteraard maar één vorm van leadgeneratie. Ook nieuwsbrieven, proefpakketten en -abonnementen, offerteaanvragen, advertenties, social media, netwerken, beurzen en de website zijn manieren om leads te genereren. Om een specifiek voorbeeld te geven; ook het aanvraagformulier voor de Prospekter Basic onder aan deze pagina is leadgeneratie.

Meer leads, meer verkoop?

Genoeg manieren om leads te genereren dus. Waarom loopt het dan nog zo vaak op niets uit? Vaak vergeten bedrijven dat het vervolgproces eigenlijk nog belangrijk is dan de lead zelf. Want je kunt nog zoveel leads hebben, als je vervolgens nog één keer een standaard mail stuurt dan is de kans erg klein de potentiële klant overgaat tot aankoop.

Om deze reden moet je een aantal punten duidelijk zien te krijgen voor jezelf en binnen je bedrijf. Hoe definieer je bijvoorbeeld je leads? Creëer hiervoor een zo duidelijk mogelijk klantprofiel. Hierin neem je statische gegevens op, maar omschrijf je ook de organisatie zelf. Wat heeft jouw bedrijf ze te bieden? Met welke problemen kun jij ze helpen? Denk daarnaast na over de manier waarop je het onderscheid maakt tussen goede en slechte leads. Is iemand die één keer een pagina bezoekt al een goede lead? Of moet er eerst een formulier worden ingevuld voordat deze lead de stempel ‘goed’ krijgt. Zo voorkom je ook dat er binnen het bedrijf discussie ontstaat over het al dan niet opvolgen van een specifieke lead.

Leads gedefinieerd?

Is voorgaande voor iedereen binnen het bedrijf duidelijk, dan kun je gaan kijken naar het vervolgproces. Je weet wanneer iemand de definitie goede of slechte lead krijgt. Hoe benader je vervolgens de goede leads? Hierin maken we een onderscheid tussen koude, lauwe, warme en hot leads. De laatste groep is gelijk te benaderen. Zij staan namelijk open voor een aankoop en hebben net dat laatste duwtje nodig. Maak echter niet de fout om je enkel op deze groep, <10% van de leads, te focussen. De andere groepen zijn namelijk, zij het met wat meer tijd en energie, zeker de moeite waard. Ze moeten je eerst beter leren kennen, bijvoorbeeld door de e-mails die je verstuurd. Groeit het vertrouwen en de interesse in je aanbod, dan veranderen deze potentiële klanten langzaam in hot leads. Dit noemen we het lead nurturingproces. Blijf tijdens dit proces realistisch. Een koude lead zal niet binnen een week al in een hot lead veranderen.

Prospekter: meer details over online leads en meer klanten

Met Prospekter Basic kun je aan de hand van scores eenvoudig zien welke bedrijven voor jou interessant zijn. Het zijn o.a. de bezoekers die meer interactie hebben gehad op je website. Ook de manier waarop de bezoeker op je website is gekomen, heeft invloed op de hoogte van de score. Prospekter laat zien welke bedrijven interesse hebben in uw product. Of het nu een bedrijf binnen of buiten Nederland is.